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Comment faire un bon Pitch ?

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Temps de lecture : 7 minutes

Mise à jour : 5 octobre 2021

Réunion de travail : un homme qui s'exprime devant 6 personnes assises

Que vous soyez consultant, commercial ou entrepreneur, apprendre à faire un bon pitch est un exercice incontournable. En effet, un pitch de qualité est un outil inestimable pour tout professionnel, il est un moyen de convaincre de la pertinence de votre sujet, de vous ouvrir des portes et de concrétiser des opportunités. Alors, qu’est-ce qu’un bon pitch et comment le construire ? La clé pour réussir son pitch est de soigner votre message, la structure du pitch et sa présentation. Voici quelques conseils pour y parvenir.

 

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Un pitch est une présentation courte et percutante de votre entreprise, projet ou service. Son objectif est de donner envie à ceux à qui il est présenté, qu’il s’agisse d’un prospect, d’un investisseur ou d’un recruteur de vous faire confiance.

Picto "Info" Pitch ou speech ?
Ne confondez pas pitch et speech : le terme « speech » désigne en anglais le discours de manière générale alors que le pitch est une forme particulière de discours. Il a une visée commerciale. Il faut donc le construire de manière à pouvoir atteindre la finalité voulue : vendre son service, sa solution.

 

Quel format pour un pitch ?

Le pitch est généralement présenté oralement mais il existe aussi des pitchs écrits, envoyés par email. Si des adaptations sont à prévoir entre les deux formats, le principe reste le même : convaincre votre auditoire que votre solution est celle qu’il lui faut et que vous êtes la bonne personne pour la mettre en œuvre, le tout en un temps limité.

 

Pourquoi faire un pitch ?

Si on associe généralement le pitch à l’univers des start-ups ou à celui des commerciaux, il peut être utilisé pour servir de nombreux objectifs. Pour un freelance, le pitch permet de vendre ses services. Pour quelqu’un en recherche d’emploi, savoir pitcher donnera les outils pour se démarquer lors d’un entretien d’embauche.

 

Comment préparer son pitch ?

Le contenu du pitch : votre message

Pour préparer un bon pitch, la première étape est de se poser les bonnes questions sur le destinataire de votre message, vos points forts, et les aspects les plus importants que vous souhaitez communiquer. Cela vous permettra d’adapter votre discours à votre public et de mettre l’accent sur ce que vous voulez que ce qu’il retienne.

Lorsque vous faites un pitch il est ainsi crucial d’aller à l’essentiel, d’adopter un texte et un style directs et simples.

Si possible, il peut être utile d’avoir des exemples, des données concrètes que vous pourrez introduire dans votre présentation. On veillera toutefois à ne pas les multiplier à l’excès et à choisir des références qui parlent d’elles-mêmes : un chiffre mémorable bien exploité peut suffire à soutenir votre propos alors que des informations nécessitant une explicitation pourraient produire l’effet inverse et le fragiliser.

Comment se lancer dans la construction de son pitch ?

Vous pouvez commencer par rassembler vos idées et écrire tout ce qui vous vient à l’esprit. Les idées peuvent ensuite être classées par ordre d’importance.
Continuez en enlevant les détails pour ne garder que le cœur de votre message. Éliminez les mots inutiles et le jargon. Remplacez les formulations techniques par des phrases simples. Faites des phrases fortes, courtes et puissantes.
Ensuite, rendez votre message le plus naturel et fluide possible. Cela passe par un travail sur les connexions logiques entre les différentes parties du discours.
Pour terminer, vérifier que vous avez vraiment répondu à la question clé de votre auditeur, celle-ci sera toujours la même : qu’est-ce que j’y gagne ?

Sur ces bonnes bases, vous pouvez maintenant passer à l’étape de structuration de votre pitch de présentation. La plupart des pitchs suivent globalement la même trame.

  1. « Elevator Pitch », le résumé : il s’agit de présenter votre produit/service en quelques secondes, le temps qu’il faut pour monter quelques étages d’un ascenseur. On doit comprendre de quoi vous allez parler dès le début.
  2. Problème : c’est la raison d’être de votre produit/service. Pourquoi celui-ci est-il utile/indispensable ? Il est important de le poser dans des termes simples, évidents. Les éléments ne doivent pas être discutables car cela pourrait engendrer des questions, détourner l’attention de votre propos et, en somme, décrédibiliser votre discours.
  3. Solution : exposez la solution que vous avez trouvée au problème. Il est possible d’en envisager plusieurs pour mettre la vôtre en valeur.
  4. Présentation du produit/ service, de ses fonctionnalités : la présentation est ici plus détaillée que dans l’elevator pitch mais doit rester synthétique et ne pas contenir de termes trop techniques.
  5. Équipe : présentez-vous (et votre équipe le cas échéant). Cette partie sert à faire comprendre en quelques mots pourquoi vous êtes la meilleure personne pour mettre en œuvre cette solution.
  6. Résumé de conclusion : redites en bref ce que vous avez déjà dit avec une phrase marquante. La répétition est essentielle à la mémorisation.

Il est recommandé de créer différentes versions de votre pitch pour répondre à différentes situations professionnelles : une version très courte « elevator speech », courte, moins courte. Ainsi, vous maitriserez votre discours et serez prêts à pitcher dans différents contextes.

Le support visuel : le pitch deck

Le « pitch deck » (on parle aussi parfois de « pitch book ») désigne le support de 10 à 20 slides élaboré pour présenter l’activité, le projet, le produit. Il est généralement conseillé que le pitch deck fasse une quinzaine de slides. Au-delà de 20 slides, cela peut paraître long. Toutefois, ce ne sont que des recommandations et des adaptations sont toujours possibles en fonction de votre sujet et du public auquel votre pitch est destiné. Vous pouvez, par exemple, estimer qu’il est nécessaire que votre pitch deck fasse 22 slides ou que, à l’inverse, 9 à 10 slides sont suffisantes. Dans tous les cas, l’essentiel est de garder à l’esprit un double objectif de précision et de concision lorsque vous construirez votre pitch deck.

Le visuel doit, bien entendu, être très soigné. Si le classique PowerPoint ou le plus avancé Adobe InDesign sont des outils auxquels on pense immédiatement, il existe aussi des logiciels dédiés conçus spécifiquement pour les pitchs. Les modèles disponibles permettent de gagner beaucoup de temps et d’obtenir un pitch professionnel sans être un expert du design. Certains de ces logiciels permettent même d’accéder aux templates de pitchs decks d’entreprises devenues célèbres comme ceux d’Airbnb ou Uber.

Si le produit ou le service s’y prête, n’hésitez pas à inclure dans votre pitch deck une courte démonstration vidéo. Vous pouvez aussi y faire figurer des témoignages de clients satisfaits.

Enfin, n’oubliez pas d’adapter le visuel en fonction de la façon dont le pitch sera communiqué. Si vous allez présenter votre pitch en face à face, ne mettez que très peu de texte (c’est-à dire quelques formules essentielles, phrases marquantes, chiffres clés). Il faut que cela soit digeste pour votre auditoire. Si vous allez seulement envoyer votre pitch deck par mail, y faire figurer un peu plus d’explications permettra de le rendre plus compréhensible. Dans les deux cas, synthétisez votre pensée car les présentations avec des paragraphes de texte ne sont jamais recommandées.

 

Comment présenter votre pitch à l’oral ?

Un seul secret : la pratique

Portrait photo en couleur de Dale Carnegie, écrivain et conférencier « La pratique, la pratique, la PRATIQUE de la parole devant un public tendra à faire disparaître toute peur du public, tout comme la pratique de la natation conduit à la confiance et à l’aisance dans l’eau. Vous devez apprendre à parler en parlant. »
Dale Carnegie, écrivain et conférencier

Vous êtes maintenant prêt à pitcher face à votre auditoire. Le premier défi pour vous est de réussir à capter son attention. Un bon moyen de le faire est d’utiliser une phrase d’accroche percutante que l’auditoire retiendra. Le second défi est de parvenir à conserver l’attention du public pendant tout votre pitch. En effet, la courbe de l’attention de l’assistance va varier au fur et à mesure que vous déroulerez votre discours. L’humour, des silences, des modulations dans le ton de votre voix sont quelques moyens de recentrer l’attention sur votre message.

Toutefois, tout cela ne sera possible et efficace que si la présentation est maîtrisée. Il faut donc mémoriser les principaux points de votre pitch puis s’entrainer, se ré-entrainer et s’entrainer à nouveau. Il n’est pas forcément préconisé de tout mémoriser au mot près car le risque serait de perdre toute spontanéité voire de tomber presque dans la récitation. Pour susciter et garder l’intérêt de ceux qui écoutent, essayez de faire en sorte que votre présentation soit vivante et naturelle.

Le livre « Comment parler en public » de Dale Carnegie est une bonne ressource pour avoir quelques astuces et adopter une philosophie qui vous permettra d’être plus à l’aise dans la prise parole en public. Il met en avant, notamment, l’importance de l’entrainement pour s’améliorer à cet exercice.

La communication non verbale

La communication étant également non verbale, le langage corporel n’est pas à négliger. La plupart du temps, un auditoire se fait déjà une première impression sur un orateur avant même que celui-ci n’ait dit un mot. La posture, le sourire, l’expression corporelle en général sont des aspects primordiaux d’une présentation. Ils peuvent servir ou desservir celui qui s’exprime et sont à prendre en compte et à travailler au même titre ou presque que le texte du pitch. L’idée est de penser que vous présentez non seulement votre solution mais aussi vous-même.
Le but est d’être convaincant, sûr de vous et de marquer les esprits de ceux qui vous écoutent.

 

Quelques conseils pour faire un bon pitch à l’oral

Commencez par la fin

Pour construire un bon pitch, le mieux est de commencer par la conclusion : elle doit être le cœur du message car elle constitue l’impression durable qui imprégnera votre auditoire une fois votre pitch terminé. Cela vous évitera l’écueil de nombreux discours : l’incapacité à conclure et à bien conclure. Lorsque vous préparez votre pitch, vous devez toujours garder en tête votre conclusion et finalement le construire comme une sorte de fil qui amène naturellement votre auditoire vers celle-ci.

Une accroche percutante

Le début de votre pitch est ce qui va (ou ne va pas) accrocher votre auditoire. L’objectif est de capter l’attention du public dès les premières secondes. Une technique très anglo-saxonne est de commencer un pitch par une note humoristique. Vous pouvez également évoquer une anecdote personnelle ou la citation d’une personnalité célèbre en prenant soin que cette accroche illustre le reste de votre propos.

 

Où trouver l’inspiration pour faire un bon pitch ?

Portrait photo en noir et blanc de Steve Jobs, entrepreneur et fondateur d’Apple à l’âge de 20 ans « Qu’est-ce que le MacBook Air ? En résumé, c’est l’ordinateur portable le plus fin du monde. »
Steve Jobs, entrepreneur et fondateur d’Apple à l’âge de 20 ans

Pour s’inspirer, des exemples pitchs célèbres sont disponibles sur internet. Les pitchs de Steve Jobs dévoilant l’iphone en 2007 ou le MacBook Air en 2008 sont des exemples du genre.

Loin des présentations Powerpoint soporifiques, les fameuses conférences TED sont également autant d’exemples pour vous aider à construire un bon pitch en moins de 18 minutes.

 

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